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极简营销:用超级句式转达购置理由,用产物和服务缔造主顾满足


本文摘要:麦当劳的口号“我就喜欢”,这是其为主顾所答应的价值。

麦当劳的口号“我就喜欢”,这是其为主顾所答应的价值。为此,麦当劳尽最大努力成为“主顾最喜欢的就餐场所和方式”。沃尔玛的口号“省钱,生活更优美”,这是其为主顾所答应的价值。

为此,沃尔玛源源不停地将更低价、更优质的商品摆到全世界各地的货架上。脸书的口号“在生活中与人们联系和分享”,这是其为用户答应的价值。为此,脸书不停优化用户使用体验,吸引了全球10亿多活跃的网络和移动用户。看到这些全球品牌的口号,搁在几年前,刚干营销咨询的时候,我肯定会琢磨这几条广告语是如何创作出来的。

但现在我反而会更关注和研究这些现象背后的工具。这些广告语,连同这些品牌所有的市场行动,称之为市场营销。干了几年营销咨询事情,却发现连一些最基本的工具也没弄明确,好比什么是市场营销、什么是品牌、什么是创意、什么是企业等。这些基本的界说不能了然于胸,那做营销事情就可能飘在半空中,甚至会犯大错误。

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好比客户给你一个任务,要求你搞一条广告语,你头脑风暴多次,想了许多创意,提报给客户了,客户也很满足。但这时候就有可能犯错,一是因为你极有可能为了创意而创意,而忽略了最终目的:把产物销售出去;二是广告语到底如何才有效,你可能基础不知道,为了创作广告语而广告语,而忽略了其本质。发现职业生涯中的一个重大问题:专业深度不够。

只能日日不停,把落下的作业补上了。但也不贪多,天天吃透一两个界说或逻辑就心满足足了。

补课、学习,肯定要学习课本。我学习的课本是菲利普·科特勒《市场营销》(原理与实践)(第16版)。极简版市场营销界说:治理有价值的客户关系。

今天学习什么是市场营销。科特勒极简版市场营销界说:市场营销就是治理有价值的客户关系。市场营销的双重目的:一是通过答应卓越的价值吸引主顾,而是通过缔造满足来留住和生长主顾。一开头提到的麦当劳、沃尔玛、脸书,以及宝洁、谷歌、苹果、万豪、丰田、塔吉特,这些品牌都有给主顾答应了卓越的价值,而且连续缔造了主顾满足,才被公共广为认可。

答应卓越的价值,怎么明白?我明白就是直接表达你的价值,让这种表达足以感动主顾,不用蕴藉、不用绕弯子。借用华与华《超级符号就是超级创意》中的观点,就是用超级句式转达购置理由。广告语源于修辞学,“床前明月光,疑是地上霜。举头望明月,低头思家乡。

”没有一个生僻字,用有节奏的句子,转达出思乡之情,千年之后,也让人共情、共振。广告语创作的四个关键点:第一,简朴的原理;第二,简朴的字词;第三,有节奏的话语;第四,使人愉悦。“怕上火,喝王老吉”——王老吉“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”——脑白金“爱洁净,住汉庭”——汉庭旅店“累了,困了,喝东鹏特饮”——东鹏特饮“人头马一开,好事自然来”——人头马红酒……广告语就是战略,因为这是你对主顾的答应,关键在于能不能感动客户,能不能让他行动,去购置实验使用你的产物。

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答应之后呢:通过缔造满足来留住和生长主顾!用什么缔造满足呢?产物和服务。作为品牌,我们手里有哪些牌能为主顾缔造价值呢?恐怕只有产物和服务。像苹果Iphone、Mac,宝洁洗发水、牙膏,海底捞暖锅、服务,阿里巴巴支付宝、淘宝、天猫、盒马鲜生……没有产物和服务,一个品牌不行能存在。即便你是个资源对接者,像现在大家都在做的平台和生态,也有产物和服务。

产物和服务不能为主顾缔造价值,资助主顾解决问题,那主顾就不会满足。而且主顾满不满足,他们是不会直接告诉你的,而且危害很大。

好比我公司四周有一家某南往事,吃过一次,菜欠好吃,服务也欠好,去吃一次饭,感受像你求他们服务。这不是花钱找不自在吗?自那以后,我就没再去过这家餐馆。

非但我自己不去,我朋侪或客户想去,我也拦着,对他们说他们家菜不行,服务也不行,去了会失望。一旦主顾不满足,你让他失望,他会把这种不满足说给家人和朋侪的,病毒流传。看上去你损失了一个主顾,实际上你损失了他谁人亲密的小朋侪圈。

移动互联网时代,尤其如此。市场营销的双重目的,看上去很简朴,其实做起来很难。企业只有一个客户,就是给了你钱的客户生长新主顾许多企业多努力在做,但这些企业也忽略了四个字:留住主顾。

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不说忽略,说不太重视可能更准确。整个销售团队天天忙着开拓新客户,但老客户的维护不怎么上心、不怎么愿意投入。我亲身感受过。

一旦我们成了他们的客户了,刚开始办业务的时候,你啥啥都对,但业务办完了,也就没什么后续了,后续服务基础跟不上。企业老板觉着新客户拿不下来,企业营业额上不去,绝对不行,所以老客户稍微慢待一点也能接受。这是一套思维逻辑。

但就像适才提到的,自媒体时代,老客户维护欠好,人家也不会给你先容客户,而且会说一些对你企业欠好的话。这就是口碑啊,这也是社群啊。你成交的客户才是准客户,精准客户,你让他说你欠好,那你也不用谋划什么社群了。

我觉着华杉有句话很有原理,说企业只有一个客户,就是给了你钱的客户。给钱的客户才是上帝,没成交的客户,不能算是客户。

这就要求你把时间、精神和服务更多投向老客户,而不是新客户,因为发动一个老客户帮你流传和销售,这个气力不得了。有一部门人,天天嘴里社群啦,免费啦,模式啦,新媒体啦,这个啦,谁人啦,其实他肚子里什么墨水也没有,就在那儿瞎说、瞎喊,你说什么他还振振有词,非得用它的狡辩论,说到你不想再说话。你问他什么是社群、什么是商业模式,免费之后怎么办,他又说不出来一个二三四来,这样的人就是喜欢卖弄、炫耀的人。

要远离这种人。总结一下:1、极简版市场营销界说:治理有价值的客户关系。

2、市场营销的双重目的:一是答应卓越的价值吸引主顾;二是通过缔造满足生长和留住主顾。3、答应卓越的价值,就是转达购置理由,用超级句式转达,这是最高效的转达方式。4、生长主顾重要,但留住主顾更重要,维护和开发老客户,这项事情要摆在企业越发突出的位置来抓。


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